Elektroniikka-alan jakelussa eletään murrosta, jossa tekoäly, digitalisaatio ja uudet sukupolvet muokkaavat markkinaa nopeammin kuin koskaan. ECF25-tapahtuman paneelikeskustelussa alan johtajat kuvasivat jakelun tulevaisuutta kahden voiman välissä: toisaalta täysi digitaalinen itsepalvelu, toisaalta lisäarvoa tuottava paikallinen asiantuntijatyö.

Perinteinen kolmen jakelutyypin malli – laajalinjaiset, erikoistuneet ja katalogipohjaiset – on käytännössä murtunut. Paneelissa todettiin, että menestyäkseen jakelijan on oltava hybriditoimija, joka yhdistää verkossa tapahtuvan asioinnin ja henkilökohtaisen asiantuntemuksen.

Uusi sukupolvi, Gen Z -insinöörit, hoitaa koko suunnittelu- ja hankintamatkan digitaalisesti: komponenttien valinnasta ostopäätökseen ja elinkaaren hallintaan. Tämä pakottaa jakelijat tarkistamaan rooliaan.

- Pelkkä verkkokauppa ja luottokortti eivät enää riitä erottumaan, sanoi AcalBFi:n toimitusjohtaja Jan Hellgren. - Paikallinen jakelija elää palvelusta. Siitä, että hän ottaa asiakkaan puolesta vielä sen viimeisenkin ylimääräisen askeleen, sanoi puolestaan Tria Technologiesin Tiitus Aho.

Samaan aikaan isot toimijat kuten Amazon ja Alibaba painavat jakelumarkkinoille, mikä kiristää hintakilpailua ja haastaa perinteisiä rooleja. Vastavoimaksi nousee asiantuntijapalvelu: prototyypit, proof of concept -toteutukset, esisertifioinnit ja jatkuva suunnittelutuki.

Tekoäly kaikissa vaiheissa, mutta ei yksin

Kaikki panelistit näkivät tekoälyn muuttavan jakelua läpileikkaavasti – suunnittelusta toimitusketjuun ja asiakaspalveluun. AI:n avulla pyritään ennakoimaan kysyntää, optimoimaan varastoja ja nopeuttamaan teknistä tukea.

- Tekoälyn pitää olla mukana koko elinkaari, suunnittelun alkuvaiheesta tuotteen poistumiseen. Kun asiakas kysyy ’mikä on hinta ja milloin saan komponentin’, on jakelijalle jo liian myöhäistä – meidän pitäisi olla askeleen edellä, Jan Hellgren korosti.

AI tuo myös uusia työkaluja asiakkaille: esimerkiksi National Instrumentsin (NI) Nigel on “ChatGPT insinööreille” – ohjelmisto, joka auttaa analysoimaan mittausdataa ja optimoimaan suunnittelua, CN Roodin Aku Wilenius esitti. Trian Tiitus Aho näkisi mielellään tekoälyn keinona tasoittaa suhdannevaihteluita, ennustaa kysyntäpiikkejä ja vähentää varastoriskejä, jotka ovat jakelun ikuinen haaste.

Silti yhteinen näkemys oli, ettei tekoäly korvaa ihmistä – ainakaan paikallista asiakasymmärrystä. - Erikoistuneilla jakelijoilla on enemmän tietoa asiakkaista, he ymmärtävät paremmin asiakkaiden toiveet ja tarpeet. Paikallisen jakelijan kautta teknistä tukea ja logistiikkaa on helpompi tarjota, sanoi Digin Joe Hill.

Valmistajat siirtävät vastuuta ja riskiä jakelijalle

Useat valmistajat odottavat jakelijoiden kantavan entistä enemmän riskiä. Jakelija toimii paitsi myyntikanavana, myös rahoittajana ja puskurina.

- Me kannamme merkittävän taloudellisen riskin ja varastoimme tulevaisuutta, kuvasi Jan Hellgren. 5G-moduulien kohdalla varastoa on pidetty yllä vuosia ennen kuin markkina on ehtinyt perässä.

Lisäksi teknologiateollisuuden rakenne muuttuu. Intelin, AMD:n ja Arm:n kaltaiset valmistajat siirtävät painopisteen alustapohjaisiin ratkaisuihin.

Puolustus vetää, kuluttaja laahaa

Markkinasykli näyttää eriytyneen: kuluttajatuotteet laahaavat, mutta puolustus, energia ja sähköistyminen vetävät voimakkaasti.

Puolustusteollisuuden kasvu näkyy toimitusketjussa, vaikka kukaan ei halua kutsua sotaa hyväksi bisnekseksi.

Koronakauden aikana kertyneitä varastoja on Digin Joe Hillin mukaan nyt purettu viimeisten 18 kuukauden ajan, ja tämä sykli alkaa olla lopussa. Tilauskirjat ovat kääntyneet plussalle, mutta nousu on epätasainen.

Panelistien mukaan todellinen kasvu näkyy toden teolla vasta vuoden 2026 puolivälissä.

Paneelikeskustelu löytyy ECF-tapahtuman Youtube-kanavalta.